农资江湖中的百炼精钢

--访烟台华海国际贸易有限公司总经理张军涛

 
      江湖多有非凡事，皆因常有不凡人。故老相传的武林秘史中，有快意恩仇，有任侠使气，刀光剑影的草莽演义多的是拔山超海的伟岸豪杰。波涛汹涌的农资江湖里，有刀劈斧凿，有枪林弹雨，沉浮不定的商海拼搏更不乏纵横捭搁的领袖精英。
    张军涛，恰好是这样一位农资行业领袖。执掌华海国贸二十余载，张军涛将公司打造为集化肥、化工、钢材生产加工以及国际、国内贸易于一体的专业化集团，被屡次评为中国化肥排头兵企业、中国钾肥企业十强。多年来纵有格局变幻，始终踏浪前行。日前，记者专访张军涛，谈视野手段，论胸中丘壑，体味农资风云万千气象，求解如何铸就百炼精钢。
中国化肥边贸的探路者
      说到张军涛，见证过烟台农资产业从无到有、从弱到强的老农资多半要竖起大拇指，说一个“服”字。中国十大农资优秀企业家、品牌中国（农业）十大领军人物、中国化肥排头兵企业、中国钾肥企业十强、中国化肥特殊贡献奖……如今的荣誉等身背后是20多年的艰苦创业。从1996年9月组建烟台华海国际贸易有限公司起，张军涛多年来一直带领团队投身于各种优质化肥的生产和市场推广，立志为中国农业和中国农民提供最好的化肥产品和服务。今天的华海国贸，销售网络遍布全国，钾肥生产能力全国前十，贸易量国内前五，业务涵盖化肥产品、化肥原料、化工原料的国内生产、销售和进出口，业已成为国内化肥产业不可或缺的重要力量。
        张军涛告诉记者，目前华海公司下辖4个生产企业、3个流通型企业，分别是年产30万吨颗粒钾肥的格尔木藏华大颗粒钾肥有限公司、年产各种化肥50万吨的湖北万丰化工有限公司、年产颗粒钾肥8万吨的满洲里中钾工贸有限公司、生产无缝钢管的烟台澳华冶金有限公司以及烟台嘉华能源发展有限公司、烟台华能管业有限公司、湛江市嘉农农业生产资料有限公司三家流通企业。化肥销售的主要经营类目，更是覆盖氯化钾、硫酸钾、磷酸一铵、磷酸二铵、过磷酸钙、两元和三元复合肥、有机无机复合肥、水溶肥、尿素、硫铵、氯化铵、进口硫磺、氯化钙等主流品类。其中，钾肥的生产和销售无疑是华海国贸诸多板块中最具优势的核心业务。
        “1993年，我还在山东五金集团驻满洲里办事处参与边贸业务，主要工作在全国第一大陆口岸——内蒙古满洲里市进口俄罗斯氮肥、化工、钢材等并对俄罗斯出口中国的一些产品。1993-1997年这几年间，我们被称为烟台市在满洲里的一面旗帜。当时许多烟台企业在边贸进出口方面都遇到困难都给与了大力帮助，也结交了很多人脉。”在满洲里的几年，让张军涛与农资结缘，与农资企业结缘。到了1996年，张军涛毅然成立华海国贸公司，以民营的身份继续从事边贸、化工及化肥业务。1998年华海国贸第一次进口氯化钾，是中国第一批进口俄罗斯氯化钾的边贸企业。
        作为中国钾肥边贸业务的探路者，张军涛在回忆中感触良多：“华海一开始主要进口工业氯化钾，后来逐渐开始进口农业用氯化钾，主要以供应东北四省区和河北为主。与现在相比，20年前产品推广比较容易。因为当时中国物资匮乏，新的事物一旦进来就很快被接受。1998-1999年公司每年进口氯化钾七八万吨，之后很快达到每年十几万吨。当时边贸氯化钾最低价超过900元/吨，港口则在1000元/吨以上，市场缺货，而且需求增长迅速。在销售旺季，进口氯化钾每吨利润在200元左右。在市场化的冲击下，国内钾肥市场从1999年开始洗牌，国营企业效益下降，民营企业开始崛起。华海国贸借此东风，走好了发展的第一步”
混乱市场中的一股清流
        从贸易起家，以贸易立身，张军涛对于市场的无序竞争深恶痛绝。无论是钾肥市场还是磷复肥市场，过剩、压价、赊购、售假无一不是威胁农资企业生存和发展的拦路虎。在张军涛看来，农资市场的混乱终究是农资人自己一手造成，让市场回归稳定，解铃还须系铃人。
        2000年进口钾肥海运、陆运量的快速增长，导致国内市场进入短暂的饱和期，产品相对过剩，市场反应销售困难。新生的华海国贸初次经受市场磨砺。“当时俄罗斯硫酸钾每年进口量在5万吨左右，进口方旺季抢购，淡季几户没有交易。市场混乱时期，进口53%俄硫酸钾的比国产50%硫酸钾价格更低。由于进口商较多恶性竞争，没有品牌意识，而且分销层级过多，产品从省级经销商、市级经销商、县级经销商、到基层经销商层层加价，很多基层经销商卖一袋化肥只赚2-3毛。为打破僵局，我们主动与当时的嘉吉公司、中阿公司进行探讨，学习他们先进的市场销售经验、产品品牌营销模式。公司招收高素质人才，设立培训基地，将营销团队派到全国各地，逐渐向先进的市场营销模式转型。”
        “从2000年开始，华海国贸取得俄罗斯硫酸钾独家代理权，每年签订一个大合同，一年谈一个价格。在拿到代理权后，公司果断取消省级大经销商，设置北方、南方两大销售区域，各自统一到站价，统一零售价，保证各级经销商的利润；同时在同行业率先在国家商标总局注册商标，将商标唛头标注在包装袋上，针对假货、串货情况，三天找不到货源，按假货处理；发现假货3天内没有上报，直接辞退责任人员。此外，公司积极向国外的公司学习销售经验，强化农化服务，组织促销活动，进行包装升级，规范市场行为。”对症下药。立竿见影。新世纪初，华海公司迅速形成全国销售网络布局，并且将俄罗斯零售价格提高了500-600元/吨，并引进了俄罗斯多家大型企业的优质复合肥产品。2002-2004年，华海国贸一直是满洲里口岸进口化肥第一名，年复合肥进口量达40多万吨、氯化钾近20万吨、硫酸钾5万吨。
        2004年后，国产化肥的爆发式增长，产能和市场爆发使国产逐步替代进口，而国产磷复肥品质和和产能的不断上升，让进口销售受到越来越多的冲击。转型已是大势所趋。“2005年以后我们开始加强和国内磷肥、钾肥生产企业合作，继续加强和云天化、宜化、瓮福、祥云等企业的合作关系，建立与盐湖、藏格、罗钾、中信国安等钾肥厂家的良好合作。2012年上半年，国产钾肥低迷，华海与藏格确定了‘保底保利’的合作模式，打破了国产钾肥当时因销售困难 普遍赊销的格局，华海每年向藏格钾肥支付8亿元预付款，公司随即成为藏格最大的贸易代理商，占当时藏格总产量的2/5。这次合作一方面稳固了公司在国内钾肥市场的龙头贸易商地位，也和藏格结成了牢固的战略合作关系。这一举动在当年对整个格尔木钾肥圈来说是巨大的震撼。因为它完全打破了赊销的‘传统’，推动国内钾肥贸易改为现款支付。国产钾肥价格不再受资金所困，有足够的利润空间让利给大的客户，对产销两方面的良性发展都有好处。”张军涛说。
 
挤压造粒掀起钾肥革命
        依托十多年来在全国20多省操作化肥营销网络的优势，华海国贸与多家国内化肥资源龙头企业形成了长期战略性合作。国产钾肥方面，公司为格尔木藏格钾肥有限公司最大的一级代理，盐湖钾肥、新疆罗钾和青海中信国安的多年销售代理，并和其他国内氯化钾和硫酸钾生产厂家有着多年良好的供销合作关系；进口钾肥方面，公司为俄罗斯硫酸钾在中国的主要代理商之一，进口氯化钾方面与中化、中农、黑龙江倍丰、浙农、徽农、俄罗斯钾肥厂等保持长期大量合作，并与国内众多大中小型化肥生产厂家保持稳定良好的供应关系；磷复肥方面，公司为荷兰罗斯化工集团多种硫酸钾型复合肥中国总代理、欧化集团多种氯化钾复合肥中国总代理、国内多家核心磷复肥企业的省级总代理，区域总代理商，并在氮肥、磷肥出口方面与多家生产企业合作。
        单单作为农资流通企业，华海国贸打下的这一片江山足以傲视群雄。但是，锐意进取、不甘现状，既是张军涛的成功密码，同样也是华海国贸的企业性格。这一次，他把目光转移到行业上游，希望从产业链中施展更大的抱负。在满洲里，公司建成年产8万吨的大颗粒钾肥加工厂，多年来生产经营正常。
在湖北襄阳，公司与湖北祥云集团、湖北万丰化工公司合资建设年产50万吨的复合肥、有机-无机复合肥和水溶肥项目，该项目已于2014年10月顺利投产。
        在青海格尔木，年产超过30万吨的大颗粒钾肥项目-格尔木藏华大颗粒钾肥有限公司已于2014年12月投产，它是国内最大的颗粒钾肥加工厂，产品重量超过进口和国内同类产品。
还是格尔木，公司与格尔木藏格钾肥股份有限公司合资成立西藏中禾高新科技有限公司，建设100万吨高纯度硫酸钾生产项目，2017年3月开始陆续建成投产，建成后将成为仅次于新疆罗布泊的全球第二大硫酸钾生产厂家和全球最大的高纯度全水溶硫酸钾生产厂……
        张军涛认为，合资建厂，强强联合是华海与资源型龙头企业加强合作的重要形式。“2001年我们在东北建成全国第一家采用德国挤压造粒技术的加工厂。2014年，我们利用藏格的资源优势，合作建厂，采用德国最先进的技术设备，产品品质提高，物流成本低，受到国内主流复混肥生产企业和农民的青睐。在挤压颗粒钾肥方面，华海掌握的30万吨产能居全国第一。”
        一手抓销售，一手抓生产，华海国贸补全商业版图的意义在于提高了业务平衡性，在多元发展的同时更大程度上将市场主动权掌握在自己的手里。未来几年，继续加强与国内资源型龙头企业和其他大型企业的双向和互补性合作，同时继续加强全国销售网络的建设和服务，这是华海持之以恒的发展思路和方向，“我们力求与上下游农资企业互惠共赢共同发展，力争我为中国农民提供更好的产品和服务。”